Perché pubblichiamo il listino invece della percentuale di sconto

Su quasi tutti i siti di turismo dentale il prezzo non c'è. C'è una percentuale: «fino al 70% in meno». È una formula che sembra informativa e non lo è, e la ragione per cui noi il listino lo pubblichiamo sta tutta nella differenza fra le due cose.

Una percentuale non si può verificare

«Fino al 70% in meno» rispetto a cosa? A quale prezzo italiano, di quale città, per quale materiale, con quale corona, con il moncone compreso o no?

Il «fino a» poi fa il resto del lavoro: basta che una voce, in una combinazione, arrivi al 70% e la frase è tecnicamente vera. Non è una bugia. È un'affermazione costruita per non essere falsificabile, che nel marketing è più comodo di una bugia, perché non si può contestare.

Un numero in euro invece si contesta. Puoi prenderlo, metterlo accanto al preventivo del tuo dentista, e vedere se torna.

Cosa ci costa pubblicarlo

Tre cose, e sono reali.

I concorrenti ci guardano. Il listino è pubblico anche per loro, che possono posizionarsi appena sotto. Pazienza.

Perdiamo la telefonata. Chi vede 700 € e si aspettava 400 non chiama più. Nella logica commerciale è un contatto perso; nella nostra è una valutazione risparmiata a entrambi.

Dobbiamo spiegare le forbici. «da 700 a 1.300 €» richiede di spiegare perché varia (è la corona, non la vite), mentre «da 700 €» sarebbe stato più efficace e meno onesto.

Cosa ci fa guadagnare

Che chi arriva alla valutazione sa già gli ordini di grandezza. La conversazione parte dal suo caso invece che dal prezzo, e nessuno si sente preso in giro alla fine.

E poi una cosa più pratica: il prezzo pubblicato è un vincolo anche per noi. Un listino scritto sul sito è una promessa che non si può rimangiare in poltrona.

Come usarlo, su qualunque clinica

Quando valuti una struttura, chiedi il listino. Non il preventivo: il listino, cioè i prezzi delle prestazioni standard.

• Se ce l'ha e te lo manda, è un buon segno.
• Se ti risponde «dipende dal caso», rilancia: «certo, ma un impianto singolo completo di vite, moncone e corona da quanto parte?». A quella domanda una risposta esiste.
• Se continua a non arrivare, hai imparato qualcosa.

È uno dei sei criteri, ed è il più veloce da verificare.